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La storia di Luca Licciardi, lo specialista degli immobili di lusso a Milano

di Carola Porcella
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Intervista a Luca Licciardi, professionista del luxury real estate. Da esperto in design e bellezza architettonica degli immobili più spettacolari di Milano, ha scelto di differenziarsi offrendo un servizio esclusivo di assistenza nella compravendita, frutto della sua esperienza in Italia e negli USA.

 

Luca Licciardi è uno dei più noti professionisti del settore delle case di lusso a Milano e non solo. Muove i primi passi della sua carriera nel lontano 2000, come ricercatore immobiliare nel capoluogo meneghino per il franchising Tecnocasa.

«Inizio come tutti, con le prime mansioni di ricercatore di immobili, quindi, citofonare in tutti i palazzi, caricarmi la macchina ogni mese distribuendo volantini, lettere di ricerca e procacciando clienti per avere qualche mandato di vendita di casa. Già dopo qualche mese, inizio a distinguermi all’interno del gruppo, per numero di incarichi acquisiti e vendite».

Grazie al suo talento nell’acquisizione di mandati e nella conclusione di vendite, dimostra un’approfondita conoscenza del mercato immobiliare, eccellenti abilità nella ricerca e selezione degli immobili e una grande attenzione alle esigenze dei clienti, guadagnandosi la fiducia di colleghi e superiori. Così, il titolare lo promuove a responsabile d’ufficio e gli propone una sfida: lasciare il proprio paese e trasferirsi nell’ufficio con le performance peggiori, tra i 7 che aveva come affiliato, e di rimetterlo in sesto. Luca accetta e parte nuovamente da zero con l’obiettivo di portare l’ufficio ai massimi livelli. Dopo un anno di lavoro instancabile, Luca e il suo team ottengono risultati straordinari: quell’ufficio diventa il migliore del gruppo.

Questa esperienza di successo mette alla prova le sue capacità di leadership e nel 2006 diventa socio di 2 uffici per poi nel 2008 rilevare l’intera partecipazione di entrambi. Nel 2009, con l’obiettivo di espandere il proprio business, apre altri 2 uffici sempre in franchising. Licciardi rimane l’affiliato dei 4 uffici fino al 2012. In questo periodo, per l’esattezza nel 2010, insieme ad altri soci, crea una nuova collaborazione immobiliare, acquistando un’area edificabile per costruire alcuni appartamenti per poi venderli. Tuttavia, la vita riserva sempre nuove opportunità e sfide: presto la sua intera carriera sarebbe cambiata.

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L’esperienza negli USA

Nell’ottobre del 2012 Luca fa un’esperienza che gli cambia la vita: visita per la prima volta Miami, per fare visita a suo cugino, e si innamora follemente della Florida e dell’atmosfera americana. È affascinato dalla mentalità del business americano e decide di vendere la sua casa e la sua società per partire per gli Stati Uniti e investire nel settore alimentare, collaborando con l’azienda italiana KonoPizza. Tuttavia, il progetto non ha il successo sperato negli USA e dopo due anni e molti soldi persi, Luca torna in Italia.

«A questo punto decido nel dicembre 2014 di rientrare in Italia, con le ossa rotte e fare l’unica cosa che ho sempre saputo fare bene: l’agente immobiliare».

Nonostante la delusione, l’esperienza americana lascia un’impronta duratura nel suo mindset e interiorizza importanti lezioni sulla mentalità del business americano, le stesse competenze che lo hanno reso l’imprenditore di successo di oggi.

«In America non esiste la zona grigia, o si decolla o si fallisce, non ci sono vie di mezzo. La mentalità americana è incentrata sull’azione, sull’agire e poi pensare se l’idea funzionerà. Gli italiani, invece, tendono a pensare all’idea per anni senza mai realizzarla. Inoltre, ho imparato che gli americani sono più inclusivi e hanno una mente più aperta rispetto agli italiani, che ancora guardano l’abbigliamento per giudicare una persona. In America, ho visto persone di ceti diversi uscire insieme e questo mi ha fatto riflettere su come distruggere le mie barriere».

Dal fallimento al successo: Casa&Lusso

Nel dicembre 2014 torna in Italia a mani vuote e decide di seguire la sua passione per l’immobiliare.

«Nel gennaio 2015 inizio in una società nel centro di Milano che si occupava di immobili di lusso. Arrivo come ultima ruota del carro, ma nel giro di qualche mese iniziano le super acquisizioni di case da milioni di euro e comincio a vendere. A fine 2015 – avendo raggiunto il fatturato migliore dell’ufficio – vado a chiedere un piccolo aumento al titolare in virtù dei risultati raggiunti. La sua risposta è stata un cosiddetto “due di picche”: uno di quelli che non ti abbatte ma ti cambia la vita. L’ho salutato il giorno stesso e nel gennaio 2016 ho fondato Casa&Lusso».

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Casa&Lusso: due parole che significano attenzione, qualità e unicità

Luca fin da subito comprende il segreto per il suo successo nel settore immobiliare: l’attenzione ai clienti. Sulla base di questo elemento distintivo ha costruito un team di esperti altamente qualificati e un servizio unico all’interno di Casa&Lusso.

«Il mio segreto in questo settore altamente competitivo è l’attenzione al cliente e la conoscenza approfondita del mercato immobiliare. Mi assicuro sempre di capire le esigenze per trovare l’immobile perfetto. Inoltre, mi tengo costantemente aggiornato sulle tendenze e le novità del mercato immobiliare per poter offrire ai miei clienti il miglior servizio possibile».

La rete di professionisti di Casa&Lusso è a disposizione in ogni fase della compravendita, offrendo un affiancamento costante e personalizzato per garantire la massima soddisfazione dei clienti. Con grande cura nella selezione degli immobili e dei potenziali acquirenti, Casa&Lusso stabilisce un rapporto di fiducia e riservatezza con ciascun cliente, perché la trasparenza è un valore imprescindibile.

«La scelta o la vendita di una casa di pregio è un passo decisivo ed estremamente delicato, ecco perché poniamo la massima cura nella selezione degli immobili e nella rosa dei potenziali acquirenti. Con ciascun cliente stabiliamo un rapporto di fiducia e riservatezza, consapevoli che la trasparenza è un valore imprescindibile. La nostra missione è quella di trasmettere l’estetica delle linee delle case di prestigio, comunicandole con l’entusiasmo e l’attenzione che ci contraddistingue».

Unendo l’esperienza italiana a quella americana, Casa&Lusso fonda le sue basi su principi forti e un mindset differente.

«Per me l’attività immobiliare non è mai stata solo una questione di numeri e dati catastali, ma rappresenta molto di più. Una casa significa emozioni e personalità e la missione che porto avanti con Casa&Lusso è quella di riuscire a trasmetterle con entusiasmo e attenzione. Affidarsi a me e al mio team significa intraprendere un percorso: da un lato nella valorizzazione del proprio immobile di lusso, nella sua straordinaria unicità, e dall’altro nel conoscere realmente la dimora presentata, fino all’incontro con la casa di pregio ideale capace di riflettere il proprio gusto e le proprie esigenze».

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Approfondiamo lo scenario

Luca Licciardi ha risposto anche ad alcune domande sul mercato di riferimento.

Come funzionano la ricerca, l’acquisizione dei clienti e la vendita quando riguardano immobili di lusso?

«Oggi la mia attività si concentra principalmente sulla vendita e sulla locazione di immobili di prestigio, come ad esempio le case di lusso, gli appartamenti di fascia alta e le proprietà commerciali. I miei clienti sono principalmente persone di alto profilo, come calciatori, imprenditori importanti e professionisti di successo. Il processo di acquisizione dipende dal profilo del cliente stesso: per i clienti che cercano immobili di prestigio, la maggior parte di loro arriva direttamente sul nostro sito web o viene a conoscenza dei nostri servizi tramite passaparola. Invece, per i clienti che cercano immobili di una certa metratura, ad esempio sopra i 200 metri quadrati, utilizziamo il canale online per cercare e proporre gli immobili che corrispondano alle loro esigenze».

Qual è il rapporto con i costruttori a Milano?

«Talvolta i costruttori ci contattano per affidarci intere palazzine da vendere. In questo caso, noi proponiamo l’area ai costruttori e, una volta che hanno deciso di comprarla, si conclude l’affare con l’accordo provvigionale. Infine, cerchiamo di ottenere l’esclusiva sulla rivendita dell’immobile per garantire la massima efficienza nella vendita. Ad esempio, di recente abbiamo venduto un grande appartamento a un ex direttore sportivo del Paris Saint Germain e il costruttore ci ha dato il mandato di vendere gli altri appartamenti nello stesso edificio. A volte vendiamo anche gli appartamenti prima che siano costruiti, basandoci sui progetti e sulle specifiche».

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Come sta evolvendo la vendita?

«Durante la pandemia abbiamo venduto un edificio in via Farini senza nemmeno incontrare i clienti. Tutto è stato fatto tramite chiamate telefoniche, email e bonifici bancari. È stata la prima volta nella mia vita che ho venduto proprietà senza incontrare i clienti e questo sarà il futuro. In generale, la pandemia ha reso tutto più efficiente con la comunicazione da remoto e la condivisione di documenti. Inoltre, abbiamo visto un aumento di acquirenti stranieri interessati al mercato immobiliare italiano».

Quali caratteristiche rendono un immobile di lusso?

«Sicuramente l’ubicazione e la metratura, poi ci sono altri fattori che possono definire un immobile di lusso. Ad esempio, la qualità dei materiali utilizzati per la costruzione e la finitura degli interni può fare la differenza, offrendo non solo spazio e posizione privilegiata, ma anche l’attenzione ai dettagli, la qualità dei materiali e dei servizi, il design raffinato. Anche la presenza di servizi aggiuntivi come una piscina, una spa, un giardino privato o un sistema di sicurezza avanzato possono aumentare il valore dell’immobile. Inoltre, un fattore importante è anche la vista che l’immobile offre: un panorama mozzafiato su monumenti o sulla città. In sostanza, un immobile di lusso è un’esperienza di vita unica che va oltre la semplice proprietà immobiliare».

Qual è l’immobile di lusso più spettacolare che hai venduto e quello che ti è rimasto più nel cuore?

«Come si dice, il primo non si scorda mai. Il mio primo immobile di lusso venduto è stato un attico di 450 metri quadri – con 200 di terrazzo, una piscina e box auto – in piazza Ascoli, nella zona di Città Studi a Milano. Arrivando dall’America, è stata la mia prima vendita su Milano. Faccio questo lavoro da 25 anni, prima come pluriaffiliato delle Tecnocasa, trattando immobili a prezzi molto più bassi, e ora trattando solo immobili di lusso: da quella vendita ho capito che alla fine il lavoro è lo stesso. La differenza è che prima dovevo vendere dieci case per raggiungere lo stesso fatturato che faccio oggi con una. Sicuramente la formazione iniziale di andare a mettere volantini porta a porta è stata utile e ha dato i suoi frutti».

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Quali sono gli acquirenti principali che comprano a Milano?

«Milano è una città meravigliosa che attira acquirenti milionari da tutto il mondo. Grazie alla sua storia, all’architettura e alla cultura, Milano è diventata una delle città più ambite dagli acquirenti di lusso provenienti dall’Europa, dall’America e dalla Russia. La città offre una vasta gamma di opzioni per gli acquirenti di lusso: dalle eleganti residenze in centro alle spaziose ville in periferia, compreso tutto ciò che si trova tra le due zone. La presenza di designer di fama mondiale, di artisti e architetti, ha portato una grande attenzione alla bellezza e al design stesso verso tutto il mondo immobiliare milanese».

I clienti russi

«Il cliente tipo di Milano, sopra i tre milioni, spesso proveniva dalla Russia. Tuttavia, dopo l’inizio del conflitto in Ucraina non ci sono stati molti compratori. In generale i russi quando comprano casa a Milano sono molto esigenti e cercano la perfezione in ogni dettaglio: vogliono trovare una casa completa, che soddisfi tutte le loro esigenze e che sia già arredata con tutti i comfort di cui hanno bisogno. Sono molto attenti alla qualità degli immobili e cercano case perfette, di solito con un design moderno e tecnologico, con un tocco di eleganza e stile classico. Sono affascinati dai palazzi d’epoca, ma solo se sono stati ristrutturati in modo moderno e con tecnologie avanzate come la domotica. I russi sono disposti a spendere molto per avere la casa dei loro sogni; quindi, il budget non è un problema».

Gli acquirenti inglesi

«In mancanza dei russi, in questi anni abbiamo avuto compratori americani e inglesi. C’è stato un boom di trasferimenti di manager italiani a causa della Brexit. Sembrerà assurdo – anche se per noi italiani non lo è – per chi viene dall’estero l’Italia è una sorta di piccolo paradiso fiscale. Un esempio? Un mio cliente, un dirigente di banca che lavorava a Londra, chiama l’agevolazione fiscale italiana la “legge dei paperoni”».

I clienti VIP

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«Ho un album di foto incredibili… Parlando in generale, i clienti che acquistano immobili di lusso appartenuti a vip sono spesso amministratori delegati, avvocati d’affari e titolari di studi che hanno un’azienda di successo, con un reddito annuo di almeno 200mila euro. A Milano sono molto conosciuti e cercano immobili con caratteristiche particolari, come piscine interne, ampie terrazze, parchi privati e così via. Parlando dei calciatori, all’inizio affittavano: oggi invece comprano. I giocatori del Milan, ad esempio, affittavano le loro case tra i diversi immobili di Berlusconi: adesso che non è più il presidente del club, abbiamo anche la fortuna di averli tra i nostri clienti. La cosa che li caratterizza è il legame emotivo con la casa, soprattutto da parte delle loro mogli, che hanno l’80% del potere decisionale: se desiderano davvero una determinata casa, la famiglia è disposta a spendere anche più del prezzo di listino per averla. Si tratta di donne che sanno il fatto loro, hanno le idee ben chiare. Capita, talvolta, che il primo immobile proposto non le convinca: a questo punto sappiamo esattamente quali immobili alternativi proporre. A volte – nel caso la mia società non avesse l’immobile desiderato – contatto società teoricamente concorrenti che si rivelano ottimi partner con cui dividere la provvigione. È una modalità molto americana, che spesso disorienta i titolari di agenzie immobiliari italiane».

Le previsioni sul mercato immobiliare milanese

Come tutti sappiamo il mercato immobiliare nel capoluogo meneghino è molto dinamico, con un continuo aumento dei prezzi degli immobili, soprattutto quelli di lusso. Tuttavia, le previsioni per i prossimi anni sono difficili, soprattutto a causa delle incertezze economiche che ne derivano. Ecco il parere di Luca Licciardi:

«Secondo me, perché per me il grigio non esiste ma c’è solo o bianco o nero, ci sono due probabilità.

La prima, quella che spero in quanto opero in questo settore, è che Milano diventi veramente inaccessibile. Quindi, diventi un po’ come Parigi o Londra, perché i prezzi adesso stanno andando su parecchio. Nel centro, se prima magari l’impiegato o il medio dirigente con la moglie professionista potevano permettersi un immobile di una certa metratura in una zona abbastanza centrale, oggi è difficile. Oggi, una casa bella in centro a Milano vale almeno 15.000 euro al metro quadro. Quindi, a Brera, ad esempio, dove vivo io, una casa da ristrutturare a meno di 10.000 euro al metro quadro non la trovi. Si vocifera che i prezzi saliranno fino a 18.000 euro al metro quadro ed è un cambiamento di cui si stanno accorgendo in tutto il mondo. Ad esempio, l’anno scorso ho venduto un appartamento in via Gesù angolo via Spiga di un’ampia metratura a un cliente francese, e mi disse che i prezzi sembravano quelli di Parigi. Non siamo ancora al livello di Parigi, ma ci stiamo avvicinando. Milano diventerà una zona d’élite. Oggi, se hai una casa bella e la metti in vendita, in 15-20 giorni massimo un mese la vendi, la legge del mercato aumenta la forbice dei prezzi. Questo è un fenomeno che si verifica ovunque.

Tuttavia, potrebbe succedere come era successo qualche anno fa, di dover abbassare i prezzi di un 20%-30%.

Queste sono le due strade che l’immobiliare a Milano può prendere. Non ce n’è una terza. Personalmente penso che Milano diventerà sempre più una zona d’élite: ormai tutto il mondo la conosce e molte grandi aziende si stanno stabilendo qui».

 

Carola Porcella

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